Warum dein Stundensatz zu niedrig ist
Du arbeitest viel, die Auftragsbücher sind voll, und am Monatsende bleibt trotzdem wenig übrig. Der naheliegende Schluss, mehr Aufträge anzunehmen, ist meistens der falsche. Öfter liegt es an zwei Denkfehlern in der Kalkulation selbst.
Die meisten, die ihren Stundensatz zu niedrig ansetzen, rechnen nicht schlecht. Sie rechnen mit den falschen Grundannahmen, und die Rechnung selbst geht danach sauber auf.
Denkfehler eins: zu viele Stunden als fakturierbar angenommen
Ein Jahr hat rechnerisch 261 Arbeitstage. Wer davon ausgeht, dass er an allen davon acht abrechenbare Stunden leistet, kommt auf über 2.000 fakturierbare Stunden im Jahr. Realistisch ist das fast nie. Ziehst du Urlaub und Ausfalltage ab und rechnest ehrlich, wie viel der verbleibenden Zeit tatsächlich beim Kunden ankommt statt in Akquise, Verwaltung, Buchhaltung und Weiterbildung zu verschwinden, bleiben oft nur 60 bis 65 Prozent davon übrig. Aus über 2.000 möglichen Stunden werden dann realistisch etwas mehr als 1.000. Wer trotzdem mit der höheren Zahl kalkuliert, verteilt seine Kosten auf doppelt so viele Stunden, wie tatsächlich abgerechnet werden, und der Stundensatz fällt entsprechend zu niedrig aus.
Denkfehler zwei: der Vergleich mit dem Angestelltengehalt
Viele rechnen ihren Stundensatz aus dem, was ein vergleichbarer Angestellter verdienen würde, geteilt durch die Stunden. Das übersieht, dass ein Unternehmen selbst noch weitere Kosten trägt, die ein Angestelltengehalt nicht abbildet: Betriebskosten, Versicherungen, eigene Altersvorsorge, Risikopuffer für schwache Monate. Ein angemessener Stundensatz muss all das tragen, nicht nur ein Gehalt im Angestelltenvergleich.
Stundensatz für deinen Fall berechnen
Die Angst vor der großen Zahl
Wenn beide Denkfehler korrigiert werden, springt der errechnete Stundensatz oft deutlich nach oben, manchmal um 50 Prozent oder mehr gegenüber dem bisher verlangten Satz. Die erste Reaktion ist meistens: Das kann ich niemandem so anbieten. Dabei ist die höhere Zahl nicht überzogen, sie bildet nur ab, was die eigene Arbeitsstunde tatsächlich kostet. Wer stattdessen weiter zu niedrig kalkuliert, subventioniert seine Kunden mit der eigenen, unbezahlten Mehrarbeit, meistens ohne es an einer einzelnen Rechnung zu bemerken.
Der Stundensatz-Rechner rechnet mit deinen echten Zahlen: Urlaub, Ausfalltage und der Anteil deiner Zeit, der tatsächlich fakturierbar ist, statt mit geschönten Annahmen.
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