Warum deine Marge zu niedrig ist, obwohl der Umsatz stimmt
Die Kasse zeigt ordentliche Zahlen, aber am Jahresende bleibt weniger hängen, als erwartet. Meistens liegt das nicht am Preis allein, sondern an dem, was bei der Kalkulation nie mitgerechnet wurde.
Die Marge wird meistens einmal grob festgelegt und dann selten wieder hinterfragt. Genau dazwischen verschwindet oft ein erheblicher Teil davon, ohne dass es an einer einzelnen Rechnung auffällt.
Der Klassiker: Nebenkosten vergessen
Der Einkaufspreis ist selten der einzige Kostenfaktor. Versand, Verpackung, Zahlungsgebühren und die Retourenquote fressen an der Marge, ohne in der ursprünglichen Kalkulation aufzutauchen. Wird nur mit dem reinen Einkaufspreis gerechnet, sieht die Marge auf dem Papier besser aus, als sie in Wirklichkeit ist.
Rabatte, die niemand nachrechnet
Mengenrabatte, Skonto und Treuerabatte werden häufig als kleine Zugeständnisse wahrgenommen. Über viele Aufträge summiert, fressen sie oft mehr von der Marge, als man beim einzelnen Rabatt vermuten würde. Wer diese Rabatte nicht regelmäßig gegen die Kalkulation gegenrechnet, verliert Marge, ohne es an einzelnen Rechnungen zu bemerken.
Marge für deinen Fall berechnen
Marge und Aufschlag verwechselt
Der zweite häufige Fehler passiert schon bei der Preisfestlegung selbst: Ein Aufschlag von 40 Prozent auf den Einkaufspreis ergibt nicht dieselbe Marge wie 40 Prozent Marge auf den Verkaufspreis, sondern eine deutlich kleinere. Wer das verwechselt, setzt Preise, die von vornherein weniger Marge bringen, als geplant war, lange bevor überhaupt ein Rabatt gewährt wird.
Ein Kalkulationsschema für eure Angebote, eine Preislogik, die auch in der Verhandlung trägt, und klare Rabattgrenzen. Damit jedes Angebot rechnet statt rät.
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